实力“陶二代”在选品牌的时候会考虑哪些要素?
2018-08-03


看着刚录制好的采访视频,郑建敏忙说“按快进吧”, 带着依然克制的微笑,他说自己不太在乎外表啥的,更在乎内在。“嗯,最讨厌高颜值的人说这样的话,哈哈",众人调侃。


郑建敏,1989年出生。现任温州海兴建材董事总经理。严格来讲“海兴建材”不同于普通的经销商,它创办于1993年,至今25年,甚至比业内很多陶瓷品牌更有历史,其代理的“金**玛”“I**”“独*兽”等多个品牌,都是该品牌销量名列前茅的实力大户,更是温州当地建材市场的龙头企业。


依诺瓷砖是郑建敏接盘父辈生意之后经营的重要品牌,他带领依诺瓷砖从零知名度,到跻身温州建材市场前三名,用了1年半的时间。目前温州依诺瓷砖以1500㎡的至尊店扶持20多家加盟店形式经营,是温州消费者购砖时的首选品牌之一。


2016年为了选择新品牌,郑建敏足足跑了30多家企业,除了考察各瓷砖品牌的工厂、营销、产品等硬件实力。身为85后的郑建敏表示:“年轻人讲究一种投缘”,他觉得投缘很重要,因此和厂家的沟通能否产生共鸣,合作是否有默契,也是他选择品牌时的重要考虑因素。


郑建敏笑称自己是以“拜师学艺”的方式加盟依诺瓷,当初在品牌的沟通过程中,他被依诺瓷砖戴总(依诺瓷砖品牌总经理戴富林)和田总(依诺企业营销中心总经理田庆忠)的人格魅力深深折服,便以晚辈向前辈讨教学习的初衷签约依诺。希望在享受依诺红利的同时,跟随依诺一起成长!


采访 | 杜琼

撰文 | 卢美珠

视频拍摄 | 吕亮

视频后期 | 李立华



▲左起:海兴建材(温州依诺)董事总经理-郑建敏;依诺企业市场&网络营销总监-杜琼


温州依诺如何从【0知名度】到【市场前三】


杜琼:您好,郑总,请问您是哪一年的?加盟依诺多久了?

郑建敏:我是1989年的。2016年年底签约依诺,实际经营是一年半的时间。


杜琼:能否谈谈现在依诺在温州市场的发展情况?

郑建敏:依诺瓷砖一开始在温州属于新进品牌,知名度为0。现在相信依诺在温州可以排到前三,成为客户购砖时的首选品牌之一。


杜琼:依诺的店是在温州哪个市场?

郑建敏:依诺的总店是在温州红星市场,对外开放的面积大概1500㎡,我们称之为“至尊店”。


杜琼:温州依诺“至尊店”的主要作用是什么?

郑建敏:温州依诺的操作模式主要是以一家"至尊店"为主体,加上20多家加盟店形式。“至尊店“除了日常店面销售,也为20多家加盟店做一个服务平台和大客户谈单的桥梁作用。

▲温州依诺【至尊店】掠影



杜琼:即帮助周边小的加盟商有一个更大的场所来去成交和展示。那现在效果怎么样?

郑建敏:很明显。因为我们所有的加盟店是有限制他的展厅面积。以县为单位的是在350㎡以内,以镇为单位的是150㎡以内,所以他们遇到一些大单值的客户,都会选择带到“至尊店”来成交。每个月协助加盟商成交的客户数占到这个店总客户的1/3。



20多家加盟店,如雨后春笋般同时开业


杜琼:对于依诺瓷砖在温州市场的后续表现,您是否有做一些规划?

郑建敏:在我们签约依诺瓷砖这个品牌的时候,就做了3年的短期规划。现在也是按照规划正在按部就班的进行。我们是以温州为主体,通过自己的直营团队去推广、打造品牌高度的同时,让20多家加盟店享受拔高品牌的福利和红利。行业形容我们就像雨后春笋一般,20多家加盟店同时开业。我们现在是以服务加盟店为主,扶持他们产生效益,产生利润。


杜琼:能举个例子么?

郑建敏:比如我们有一家店,他是以镇为单位的,展厅面积不到100㎡,开业19天,给我们打了42万的产品定金,他这42万的定金背后至少创造了有80万以上的销售额。我们给他估算前期投入大概10万块钱,即在这19天他已经达到回本并盈利的状态,而且后续的提货量也是相当的稳定。


▲温州依诺【至尊店】掠影



选择【投缘】的企业很重要


杜琼:目前业内像您这样的二代掌舵人正在崛起,您觉得这个会给行业带来哪些变化?作为8090后的代表,您既是消费者又是经营者,在选择一个品牌的时候您会更在意哪些因素?

郑建敏:其实整个陶瓷行业本身一直在变化,并不会因为我们进入这个行业,或者不进入这个行业,会给它带来特别大的变化。就像60后觉得70后离经叛道,70后觉得80后离经叛道,我们80后觉得90后,00后离经叛道。但实际整个市场经济都在不断前进,在不断往好的方面发展。所以我们只是顺应时代轨迹进入这个行业。


当然,在选择品牌的时候,首先还是会遵从我们的父辈,他们选择品牌时考虑的方向点。比如厂家实力、品牌、营销、展厅设计怎么样?产品研发的方向和速度这些基本要素。同时会特别考虑跟厂家合作的方式方法和默契程度。年轻人讲究一种投缘,选择投缘的企业很重要。



以“拜师学艺”的方式加盟依诺


杜琼:那能否讲一讲,当时为什么选择依诺?

郑建敏:当时选择依诺的时候我们逛了有30多家品牌,把佛山都逛了个遍,我们选择品牌,要看这个企业的发展潜力,主要从两个方面,一个是品牌营销方法,另外一个是产品研发方向。这些依诺都非常符合我们的定位。


再加上后来我跟咱们的戴总(依诺瓷砖品牌总经理戴富林)和田总(依诺企业营销中心总经理田庆忠)交流之后,被这两位前辈的人格魅力所折服,便以晚辈向前辈讨教学习的方式签约依诺。因为我在享受依诺红利的同时,还可以向两位前辈讨教,他们在这个行业摸爬滚打的经验,也希望能踩上依诺这班大船,一起去成长。

▲温州依诺【至尊店】掠影



希望自己能成长为大树上【粗壮的枝叶】


杜琼:像您这样优秀的经销商,在目前的经营过程中还存在哪些痛点?会比较在意厂家或者总部做出哪些对你们有促进性的行为。

郑建敏:其实选择一个品牌就是选择一个平台,我们希望选择的平台能够发展成为参天大树,所谓大树底下好乘凉。但是大树上一定会有粗壮的枝叶和细细的嫩芽,我们希望自己能成为大树上粗壮的枝叶。


依诺目前已经做的非常好,除此之外我们希望在抢占消费者认知层面的营销上,可以通过更多不同的渠道,例如电商、微信和自媒体等迅速地抢占市场鳌头,希望厂家在走不寻常道路的同时实现弯道超车,带着我们经销商一起前进。


杜琼:我能否这么理解,现在大部分企业在做品牌营销的时候就还只是关注品牌声量,但是作为代理商其实不仅要看品牌,还要看效果。它涉及的是在营销层面对【品效合一】的理解,这可能是厂家跟经销商需要系统来配合的地方。

郑建敏:是的,这需要厂家和我们经销商的默契配合和合力推广。



沉得下来,耐住寂寞,熬得出头


杜琼:面对未来您觉得面临比较大的挑战是什么? 您希望自己成长为怎样的状态?

郑建敏:作为低关注行业里的低关注品类,最大的挑战就是要耐得住寂寞。另外如何应对来自整装市场、装饰公司等外部环境的冲击,怎么冲出重围,是我每天都在思考的问题。

美好愿景就是,在温州这个市场,如果继续做陶瓷,所有的厂商都愿意跟我合作。


杜琼:好的,谢谢你!

▲左起:海兴建材(温州依诺)董事总经理-郑建敏;依诺企业市场&网络营销总监-杜琼



后记:



每一代的潮流和观点在上一代看来似乎都是离经叛道的,但又在潜移默化地改变着时代和市场。正如郑建敏所说:“70后觉得80后离经叛道,80后又觉得90后,00后离经叛道…”但每个时代都需要有人勇于去逾越旧规则,才能不断推动着行业前行,在这点上郑建敏无疑是理性的。


身为经销商群体中的“陶二代”,郑建敏既有对父辈的传承,也有自己的特立独行。对于他来说,选择一个品牌就是在选择一个平台,他既希望他选择的依诺平台能够成长为参天大树,又期待自己是这棵大树上的【粗枝壮叶】。


面对挑战,他希望自己耐得住寂寞,熬得出头。在此祝愿郑建敏,祝愿温州依诺。





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